马云来为保险业布道了。8月18日，在2016年中国保险业发展年会上，他说保险应该是中国最大的善事，所有人都是股民是不正常的，所有人都是保民是健康的。 “股市发展有股民，网络发展有网民，保险发展也要保民。保民现在有3.3亿，我觉得还太少，保险应该保障的是所有人，不是3个亿，而是13亿。”

保监会主席项俊波在大会上表示，近三年来我国保险市场规模连续超过德国、法国、英国，从全球第6位跃居第3位。2016年上半年全国保费收入达1.9万亿元，全年有望超过日本成为全球第二大保险市场。

保险业的升温说明了什么？居民在资产管理中究竟如何配置保险？我在上海外滩17号的友邦保险总部访问了友邦保险中国区首席执行官张晓宇。差不多20年前，我还在广州工作的时候，接触到友邦的营销员，成为友邦客户，直到今天。

政策红利+民众意识+投资驱动

秦朔：今天在这里做访问很感慨，因为这里是中国最早的英文报纸《字林西报》的创刊地，那是1850年代的事了。《字林西报》很成功，1921到1924年将原来的三层砖木房屋拆掉，改建成花岗石外墙的字林大楼，当时是上海最高的建筑物。建成后报社用一部分，出租一部分，友邦人寿保险公司就是承租人。

张晓宇：我从复旦大学毕业到这里差不多18年了,以前只知道友邦的历史，不知道还有传媒的历史。友邦保险的创始人史戴先生就是在这栋楼里成立了友邦人寿保险公司。史戴用了十几年在东亚地区开拓保险事业，被称为“远东保险王”。1992年友邦保险重回中国内地，在上海设立分公司，成为首家获发人寿和非人寿业务营业执照的非本土保险机构。刚搬回来的时候，大家都很兴奋。那个时候有幅书法，记录的就是当时友邦为重返而写的三个大字叫《回老家》。友邦既是一家快100年的老公司，同时因为2010年独立在香港上市，也是一家新公司。有老的文化，有新的气象，确实别有一番滋味。

秦朔：你从业的18年，感觉中国保险行业大概经历了几个阶段？目前处于什么的阶段？

张晓宇：中国保险业刚开始是国有一统天下，产品简单，营销模式也特别简单，就是坐在这里等客户。1992年友邦把个人营销员的体制带进来，令行业气象一新，开始主动去营销服务，保险业上了一个台阶。这之后，营销员体制在行业里很兴旺，但保险的精髓并没有学到，并没有真的注重质量，很多机构放松了质量要求，所以有些良莠不齐，整个行业的形象也有一定的下滑。

这两年，保险业有一个蛮大的回升，不管从业绩还是形象。有几个原因，第一是行业监管方面，从保障到投资，都立足于促进发展，有政策红利；第二，民众意识在提升，保障意识、风险意识都在提高。过去几年，一些风险比较高的投资纷纷出现问题，爆仓也好，跑路也好，风险逐渐显现，有的资金链在断裂。所以客户意识到要找一个比较稳健的投资，而保险是非常好的选择。第三，就是投资驱动性的业务的发展，整个保险业的业务量突然有一个大爆发。总之，大家都关心保险的时代，是一个好时代，保险业的发展会有更大的、更多的机会。

保险越早购买，成本相对也越低

秦朔：从新常态背景下家庭金融资产配置这个角度，包括我自己在内，很多朋友平常更多讨论的还是跟高收益相关的产品，一旦收益和预期不达一致就会后悔。对于保险，总觉得可以拖一拖，没那么着急，知道保险重要，但没有列入很紧急、需要马上去做的事情。对这种状况，我们是如何进行市场教育的？

张晓宇：刚才您讲到保险被很多人归为“重要不紧急”，人都是这样，经常喜欢做紧急的事，重要的事反而往后推一下。

首先，你永远都在做紧急的事情，重要的事情往后放，这种思维本身就有问题的；

第二点，购买保险特别是保障保险，其实很多人没有意识到它本身也是一个很紧急的事情，比如我很多四十岁左右的同学，有些已经身价不菲，想去买一些高净值、高端的保险，但真去买的时候，一检查身体，出问题了，就没有办法去买。这种紧迫性很多人还没有看到；

第三，保险越早购买，成本相对也越低。

还有一点，我经常和一些人沟通，我不反对去做有一定风险的投资，尤其是比较年轻、已经有一定的资本的时候，确实可以去追逐一些高风险投资，因为你的期望收益也可能比较大。但做这个投资之前，还需要奠定一定的基础，需要有风险比较低、比较稳健的配置作为基础，在这个基础上再去追逐风险性的投资。这样整个资产配置才有更大保障，保障做好之后，反而可以更放心、更大胆地去追求高风险的投资。我觉得这样是比较好的配置方法。

秦朔：我是友邦的客户，当时友邦的营销员教育我的时候，引用胡适的话，“今天预备明天，这是极稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算是现代的人。”我到现在都记得。营销员还说“3331”法则，现金储蓄、权益类的股票、房地产，都是1/3，还有10%的资产在保险上。怎样定义这个10%？总资产？总收入？

张晓宇：说实在话，这是比较复杂的专业问题。原来讲“双十法则”，十分之一资产用来购买保险，或者购买的保额是十倍的收入，这是一个非常简单化的东西。时至今日其实已经有很多不同，特别是对于比较高端的客户，应该是逐条去分析，现在可以细到资产负债、流动性、整个风险状况，我们对高净值客户的分析已经非常深入了。

简单讲一下。第一，每个人的风险偏好完全不一样，不同的年龄、不同的层次，风险状态也不一样。你是不有是房产?房产是否在做按揭？这个状态就完全不一样了。还有就是要看你对服务的需求层次。譬如医疗需求，一般民众一定要有一个重疾保险，再往上可能要有医疗保险，需要住一个特需病房。可能有些人层次更高，需要借用海外医疗网络。这都要具体分析，个案操作。

第二，很多人提到保险感觉很简单，就是单纯保障。但保险并不是这么简单。一种是纯保障，纯保障有各种不同的模式，有生育保障、重疾保障、医疗保障，还有很多种；另外一种叫长期储蓄和长期投资，有些是简单的，有一个固定收益；还有的可能有分红，它有变动区间，但有一个保底；还有投资连结险，可能是不保底的。最后，保险可以实现不同的经营目的，除了可以做保障、长期投资，还有很多针对高净值人士的特殊目的的产品，可以配的很少，也可以配的很多，取决于你的目的、风险、自身状况等等。

秦朔：这一两年跟投资相关的保险增长很快，和传统的“保险姓保”的思路不太一样，怎样来评价这种趋势？

张晓宇：那是一种独特的方式，结果怎么样可能还需要时间去检验。这里面的风险确实有一些，有一点类似于以前的银行资金池，通过比较高的收益率去吸纳资金，但通常这种产品的期限都是很短的，赎回时间是非常不确定的，而他们的投资方向很多是投资到一些期限比较长的、流动性比较差的资产证券中。负债可能会随时要求兑现，怎么办呢？这就有很强的流动性风险在里面。他们的办法很简单，再发嘛。这样风险就可能积聚。保险还是要注重风险保障，要注重保障和长期储蓄功能，这是保险真正能够有别于其他投资的地方。

资债隔离与代际传承

秦朔：说到高净值人群，他们很少从单个人角度来考虑问题，要考虑家庭、子女，尤其是子女。有些家庭还比较复杂，譬如有多子女，或者离异、再婚状态。从家庭角度考量资产配置，是不是高净值人群的一个特别重要的方向？

张晓宇：高净值人群的需求确实很复杂。我举两点讲一下。

第一个概念叫“资债隔离”，考虑的是资产安全、锁定利润。

几年前我给一些企业家讲保险，讲完后他们问我买哪个股票比较适合。我很郁闷，就出了一个很简单的题目，说大家答对了我就讲股票。我的题目是：有人借了100万元，借贷成本5%，一年挣的收益是6%，那么整个项目收益率多少？很多人回答我是1%，我跟他们讲全都错了，这个项目的投资收益率是无穷大，因为分母是零，纯借的，这叫“空手套白狼”。我问你们在做吗？都说没有做。我就说这么高的收益率为什么不做？很简单这就是杠杆，只是做的程度高低不同而已。问他们有风险吗？很多人讲有风险。风险在哪里？一年之后挣不到5%。那挣不到5%怎么办？很多人跟我讲“跑路”！或者再借，再借就叫拆东墙补西墙，但是再借的时候风险更大，因为你还要补掉原来那一块。所以很多人做企业的时候是越做越艰难，因为你不得不去追逐高收益率的东西，但同时你的风险是在增加的。这个时候要做什么事情？要做的事情就是拿一部分出来，或者是拿一部分收益出来锁定利润，锁在跟你现在的生意完全不相关的投资上面。

我发现很多人在做企业的时候，他的企业资产跟他的个人资产有时是混同的，这其实是非常不安全的。而保险可以隔离企业资产和个人资产，给你辟出一块安全区。

第二个概念是“代际传承”。保险跟很多投资工具不一样，譬如你买一个基金就是基金持有人，而买一个保险，里面可以有很多不同的法律身份，投保人、被保险人、受益人还有年金受益人等等，不同的人有不同的权利和义务。这种权利和义务安排能特别好地实现精准传承，包括代际传承，可以避免很多法律问题。举个例子，年金保险可按排为婚前财产。保险如果跟法律、税法等等融合在一起就可以在精准收益、代际传承方面发挥很大作用。

秦朔：我和一些企业家交流，说到疾病，他们因为有的是钱，觉得怎么治都可以，不需要保险。很多疾病如果真得了，就预算100万美金，治不好也没有必要再治了。您怎么看这个问题？

张晓宇：如果单纯重大疾病保险，对于超高净值人士不见得特别需要。但是保险公司会有一些附加值的东西，可能是一些高净值人士特别需要的。譬如高端医疗险是跟第三方机构的强大医疗网络相联系的，这些服务有钱不一定可以买到，或者没有那么顺畅可以买到。保险给的除了保障，还有服务功能在里面，是打包在一起，有些高净值人士还是非常需要的。当然你可以说，有朋友可以帮助，“走后门”找关系，但有保险的话，这些服务就不用费心托人。

高净值人群最看重什么？

秦朔：友邦给人的印象是专业服务，用这些方法去服务高净值人群，发现他们的共性和差异化在哪里？

张晓宇：很多高净值人士可能看重友邦这个品牌后面的东西，譬如产品的功能、专业的团队、品牌实力，包括有的客户会关注你如何保障他们的信息私密性。第二个方面，他们看重整个配套服务能力，譬如医疗网络、体检机构、法律援助等等。做高净值人群的业务，不光是产品和服务网络，我们内部还有高端服务团队比如专业的精算师、会计师、法律专业人员、税务咨询人员以及专门做国际税的、在美国打过几百场国际官司的队伍。精细化的服务必须抠得很细。例如做上亿保额的税务保障的单子，你要有强大的财务背景和技术背景，和再保险公司有非常好的合作，才有机会去承保。这一整套的技术和专业能力，才是我们安身立命的根本。友邦就是特别看好亚洲市场，专注于寿险包括健康险、个险和团险的市场，同时深耕我们的专业性。我觉得专业才能走得远。除此之外，我们的国际视野和在亚太经营的百年历史、以及我们经历了好几轮经济周期的考验，都充分体现了友邦作为保险公司抵御风险的能力，这些也都是高净值人群所看重的。

秦朔：保险产品现在越来越复杂，很多客户觉得要把它完全搞清楚还是头很痛，不像股票人人都觉得懂。

张晓宇：我觉得，对一般客户，不用想得太复杂。最先是要有一些基本保障性的保险，这是最基本的；譬如重疾保险，是必需型的；然后是意外保险，如果经济条件再好一些就去做一个医疗险。这些基本的对个人和家庭的保障，只要抱着比较认真的心态去了解，是能够弄明白的。财富积累到一定程度，就可以去考虑长期储蓄、长期投资，锁定利润。说老实话，我也不觉得人人都懂股票，都是表象上懂，真懂就要看财务报告。高净值人士的保险需要，是不简单的，真的需要去找到专业的人来帮你分析，帮你去认真看各种风险状况，然后找到合适的方案。

秦朔：高净值人群对于私密性有很高要求，能不能保证他们的隐私？

张晓宇：我们从事高净值人群服务的营销人员都是精挑细选，不是什么人都可以做的，只有非常少的人去做，后台给予支持。对高净值人群的个人信息，在系统中是有很多隔离处理的。同时，也不是所有客户上来就把所有信息给你，一开始只是一部分，真的对你充分信任后才把所有东西都给你，这是一个循序渐进的过程。

秦朔：我是20年前买保险的，当时是很基本的。随着时间变化，如何对自己的保险进行调整？

张晓宇：这要看不同阶段。比较年轻的时候，需要基本保障，重疾保险，意外保障。当你成为家庭顶梁柱，重疾保障一定要有，你去看现在官方的医学陈述，疾病是三分之一可防，三分之一可治，还有三分之一真的就没办法。我们要把精力放在前两个，举一个例子，譬如小儿白血病，白血病现在有一种药，真去治很昂贵，一个疗程几十万，但可以把整个病程拉长，让你有机会找到配型，痊愈的可能都有，但如果没有钱真的做不到。所以重疾的保险有时候反而变成了一个保命的钱。

我的概念就是，你到一定阶段，重疾的保障要增加，医疗的保障要增加。同时考虑比较稳健的投资，或者是养老的储备。再到高净值的时候，您就需要考虑资债关系、代际传承了。

保障肯定可以早做，做的比较多一点。peaceful mind，就是“安心”，这种价值是往往被低估的财富。“安心“其实是非常大的价值，很多人没有意识到。当你做了以后，好像做了基础设施建设之后，你再去做什么的体会就完全不一样了。

高净值人士的资产配置，要做长期的规划，包括传承问题。传承规划是一个很大的题目，不光是保险。譬如他们有很多房产，但是不是房产直接写小孩的名字？100%都是他？这里面其实有很多学问，不是都写给孩子就是对他好。

境内买保险是更明智的选择

秦朔：友邦在海外也有很多经验，中国的高净值人群和海外高净值人群会有什么样的区别？

张晓宇：目前我们还在一个相对比较初级的阶段，确实是还有很大的缺口，比如说保险意识、各种金融工具的作用，我们日常接受的教育比较少。国外从小接受的教育不一样，对这些知识了解的比较深。其次，国外经过了很多的经济周期的波动，我们总体上还是比较顺利，所以风险意识相对不太够。但我们有一个好处，就是大家的学习能力很强。

秦朔：现在境内高净值人群有一个趋势，要去境外买保险，香港甚至是美国，好像可以以更低的成本买到相应的服务，跟教育、移民、房产包括信托计划等打通起来考虑。怎么看这种现象？

张晓宇：不可否认，境外一些保险的确发展得早一些。但其实我们发展的很多险种、类型已经不输于海外了。我自己买的就是国内的保险。

作为国内保险人，我觉得有很大的义务和责任告诉消费者：境内有很多好的保险产品，对客户的利益保障也很好；对于境外保险产品，我们还是需要充分了解它的许多细节，包括其期望收益所对应的风险。此外，很多人未来的生活还是在境内，你对应的“负债”是人民币资产，其实有人民币保单是更好的选择；你还要考虑到服务的便利性问题，无论是操作还是理赔、付款。要综合去考量。