案例介绍：
经朋友介绍，保险代理人认识了X女士，X女士已为自己和丈夫配置了重疾险，想为自己家双胞胎咨询健康类保险。最初X女士点名只需要给孩子买重疾，只需要代理人介绍重疾产品内容就好。在洽谈中，保险代理人发现，客户对代理人的专业度要求很高，反感推销，于是耐心为客户介绍和梳理家庭保障的配置大原则和大顺序。X女士逐步意识到，她本身的需求不是单个重疾产品可以有效满足的，而应该按需定制产品组合。最终客户确认的方案为自己和丈夫购买高端医疗入门款，为两个宝宝购买重疾+高端医疗入门款+意外险。
案例分析：
1. 所谓家庭保障配置大原则和大顺序是指先节流、再开源。“先节流”是指，通过消费型保险，如医疗保险，堵住家庭灾难性大额医疗支出，并利用高端医疗产品的特定功能，即医院可以直付医疗费的功能，避免了家庭长期大额垫款的压力。“再开源”是指创造替代收入。因为宝宝成年和工作之前的教育资金储备期、客户家庭财富积累期，这段时间几乎完全重合。这一点导致了家庭面临着财务方面的挑战和压力，需要完成不可失败的财务目标。宝宝的重疾理赔金，可以在不幸发生时，有效弥补父母照护宝宝期间的收入损失。
2. 宝宝活泼好动，还在积极探索世界的年龄，同时自我保护意识和能力不足，配置了意外险，可以及时就医处理小伤小痛，爸爸妈妈更安心。
3. 综上，如果按客户最初想法仅为宝宝配置重疾，会出现的情况是，若发生重疾，这笔理赔金将不得不用于弥补医疗费损失；如果没有发生重疾，生病住院或手术一样产生客观的医疗费支出，但无法获得理赔，客户可能觉得保险白买了，都没有起到作用。所以综合配置效果更合适。
4. 《保险销售行为管理办法》第二十一条规定，“保险公司应当通过合法方式，了解投保人的保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况以及其他与销售保险产品相关的信息，根据前述信息确定该投保人可以购买本公司保险产品类型和等级范围，并委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品。”保险代理人从X女士购买健康类保险的需求出发，通过帮助客户梳理家庭保障配置情况，讲解不同健康险的用途，最终客户自主选择了符合自己需求的产品。